【研修笔记第4天 关于创新和谈判，实战派教授亮出这样的“杀手锏”】

作者 杨茜/闵婕/朱文卿

美东时间5月11日，钜派沃顿的课堂迎来了两位实战派教授——沃顿商学院社会创业计划联合创始人兼主任James Thompson、前新泽西州纠纷调解办公室主管Eric Max。这两位教授在加入沃顿商学院之前，均有着极其丰富的商业和政府工作经验，这与我们以企业家为主的学员群体不谋而合，也意味着接下来的课堂将成为高质量的切磋场。

关于企业创新，你需要了解“这三步”

在这个大众创业、万众创新的高速时代，我们需要不停地审视公司对现有和新市场的竞争手段，从而创造企业有机增长的新机会。那么具体该如何操作呢？

课程：创新与客户中心理念

导师：沃顿商学院社会创业计划联合创始人兼主任James Thompson

James Thompson教授提出了“客户中心理念“，这是他在集结了众多咨询经验以后得出的关键结论。James Thompson教授与国际型企业、高增长企业及创业型企业都有过深入合作，其中就包括波音、罗门哈斯、平安银行、交通银行、易居、中国信托商业银行等国际及中国顶尖企业。

步骤一：以量化方式思考创新

何为创新？如何创新？课程伊始，Thompson教授组织学员们进行了激烈的头脑风暴，并引导大家告别定性分析，采用更加符合企业实际利益需求的量化方式来思考，即从现金流、盈利能力、增长率、风险系数等维度来思考产品、市场和革新周期。

产品/市场/革新周期关系图

Thompson教授特别指出，在初期，怎么吸引投资人即在创新领域找到投资人是最重要的事，这直接关乎创新的速度。

创新的阶段很重要，关键在于找出焦点，同心协力，实现项目组合。其中启动阶段的关键是现金流，即改进能效，压缩成本。

创新要有风险敏感度，大的机遇背后，高风险和高回报往往是并存的。在创新过程中，需要有一种特殊的能力，即管理好失败，做好”断舍离“，用硅谷经验说就是：很快失败、便宜失败，继续往前看。

步骤二：以“客户中心原则”来指导创新

以“客户为中心”是一种战略，它精选一定的客户群体，围绕其目前及将来的需求来调整公司产品/服务的开发和推广，从而将客户对公司的长期金融价值最大化。

其次，以客户为中心需要公司愿意且能够改变自己的组织架构、 绩效指标以及员工/分销商激励机制，全力实施这一长期的价值创造/交付过程。

以创业公司为例，需要遵循三个原则——

详细了解产品使用（或可能使用）的环境。

发展并调配公司实力，向客户提供竞争者难以企及的差异化服务。

善于不断总结归纳，即能从小的数据集/调研看出大的规律。

步骤三：以“客户细分”、“消费链分析”和“市场爆破”来落地创新

关于客户细分，什么样的细分市场具有战略吸引力？Thompson教授表示需要满足以下三个要求：规模够大；愿意且能够为差异化的价值主张付款；竞争者不能匹配或犹豫不决，或者你是在与“未曾使用” 相竞争。

许多新创企业之所以失败，原因在于新入者只关注产品、而不是消费链。因此我们需要分析公司与客户间的互动，分析不同的商业模式具有不同的客户体验，分析到处都存在差异化的机会，关注关键环节并不断改进每个环节。

典型的产品消费链

服务业的消费链

关于市场引爆，是指参与者的一项行动导致其市场位置（占有份额）发生2%的变化；创新者的一个新上马项目使年销售额至少2年持续增长10%或以上；年销售额或装运量的增长比标的市场的增长高出5%。

Thompson教授给出的市场引爆战略

Thompson教授的板书

现场讨论

企业谈判之道，如何实现真正的共赢

美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说：“全世界赚钱最快的方法就是谈判。” 如今，商业谈判在经济活动中的作用愈发重要，谈判技巧已成为职场人士的必备技能，精通则纵横驰骋，不懂必铩羽而归。

当天下午，学员们迎来了沃顿商学院经典课程——谈判的艺术。课程由曾担任新泽西州纠纷调解办公室主管的Eric Max 带来，与全体课程不同，它采用紧张有趣的分组方式，通过2个递进式案例进行“沙盘演练授课“，参与性极强。

课程：谈判

导师：沃顿商学院资深讲师Eric Max

现场互动项目一：尽量多赢

第一个游戏，4人为一组，各自出牌，按照规则得分，每个人为自己获得更多的分数。

游戏的规则如图

在此轮游戏中，Max老师喊着“123”，学员们同时亮出自己的底牌，算分，再进行讨论。15分钟过去，每一组学员都提交了自己的成绩，既出现了68分的高分，也有很多负分。

Max 老师开始引导大家回顾出牌过程。学员们积极举手回答，探讨原因，并发现，合作小组的总分要比不合作小组的总分高，而一个团队获得最大利益的方法就是互相信任，因为如果10轮全部出Y，那么每个人都能拿到25分，总分达到100分。

此外通过回顾出牌心态，Max老师还帮助大家找到了各自对应的谈判类型——

竞争型谈判者，积极参与到游戏中来，有强烈的愿望想胜出。

合作型谈判者，相互协作，达到组内共赢。

取悦型谈判者，为了让其他人快乐，愿意妥协，拿出自己的利益给对方。

Max老师特别指出，如果想让谈判各方达成一致，第一轮谈判很重要，即要建立彼此的信任关系。在此轮游戏中，第一轮出Y的容易得到信任，而出X的往往不会得到信任，也就无法达成后续交易。

那么在谈判中，始终摸不透对方怎么办？我们可以借助第三方托管结构，把利益诉求讲清楚，并建立起合规机制，那么就容易获得多方共赢。

现场互动项目二：椰子谈判

第二个游戏又开始了，依然是四位成员组成一组，其中一位为卖方（椰子提供者），另外三位为买方，分别为制药公司、食品公司和化学品公司），为了销售10000个限量版的蓝椰，进行一场45分钟的谈判。

游戏规则如下：谈判开始时，所有人必须在同一个房间内进行谈判，时间15分钟，在此之后，由谈判各方决定如何进行谈判以及每场谈判中将由谁来参加，但是任何时候，三家买房不得在卖主不在场的情况下集体会晤。

这是一场考验人性、合作、利益最大化的谈判，在经过激烈的小组封闭谈判后，形成的模拟合同结果也是大相径庭：最高一组卖出了40万美元，最低一组只卖出20万美元。

Max老师开始询问各方是如何获取对方底牌的，通过组织卖方、买方发表各自的意见和对话，引导大家总结出了两个重要的谈判技巧——

好的谈判者应该是一位倾听者，听的多，说的少，信息是谈判中最金贵的，尽可能获得对方的底牌。

价格不是唯一的谈判目标，要去探究对方最看重的是什么以及购买的原因，比如技术、资源、人脉、未来发展等等，从而达到的多赢目的。

谈判现场

撰文：杨茜、闵婕  摄影：蒋贞  排版：朱文卿

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