【研修第3天 沃顿商学院经典课程带你重塑决策和领导力】

作者 杨茜/闵婕/朱文卿

美东时间5月10日，钜派沃顿项目组特地把沃顿商学院的两门经典课程安排在了同一天——上午的课程决策系列课程，环环相扣，层层递进，更加强调独立思考；下午的沟通课程，频频互动，实践演练，更多强调团队作战。

两门课程同样专注于提升个人能力，却是一静一动，风格大相径庭，让所有学员在颇感新奇与挑战的过程中大呼过瘾，迎来了决策和沟通方式的颠覆式改变。

汇集意见+搭建框架，选择是可以被重塑的

Joseph Simmons教授的研究重点是判断力和决策过程，尤其关注如何理解导致管理者和消费者做出非理性或次优化决策的心理流程。在今天的课程中，Simmons教授带来了其负责的沃顿MBA决策系列课程中的两个重要内容：意见汇集和选择框架。

不同于一般的授课方式，Simmons教授将抽象的心理学具化，用一个日常案例+一个数据作证+一个正确结论的方式，从现象到本质，层层递进，带领学员们自然而然地实现思维和决策方式的根本性改变。

课程：决策

导师：沃顿商学院副教授Joseph Simmons

你真的懂汇集意见吗？未必！

通常，我们相信许多决策是在集体中做出的，认为集体商议是一种做出好决策的方法。然而，集思广益其实暗藏着三大隐患：可能有偏见，可能有些人的意见没有得到发表，可能意见并不独立（比如受到锚定效应影响，即在估计未知数量时，人们先前考虑过的数值会影响他们的估计）。

对此，Simmons教授给出了汇集意见的正确配方——

知识渊博 （采用创造性思维，想想哪些人可能有相关知识；邀请所有这些知识渊博的人群策群力）

多元化/无偏见（确保参与者有不同的观点、兴趣和要求）

独立（以非公开方式获取想法和意见）

积极贡献（在信息分享时，除掉风险）

在此基础上，我们可以尝试做出基于规则的管理决策，但要注意规避两个错误源: 一是偏见，即在某个特定方向犯错的倾向；二是自相矛盾，即在任意方向犯错的倾向。Simmons教授指出，其实很多时候机器比人准确，一些专业上的决策可以借助公式和算法，比如医学上关于病情的分析，再比如投资领域的量化和对冲手法。人们常常避免使用公式或者规则进行决策，但是公式和规则有着迫使你前后一致的巨大优势。

你知道吗？我们的选择其实是可塑的！

通常，选择在很大程度上取决于我们做出决定的背景。人们普遍犯的决策错误很多，同时也为干预这样的错误提供了路线图。越来越多的证据表明，我们可以通过影响选择的环境来引导人们的行为（例如，吃更健康的食物，更频繁地锻炼，按照处方服药等等）。

Simmons教授授课现场

为此，Simmons教授带领大家通过一个个案例，设计明智的“选择架构”来指导选择的方法，观察通过一系列不同的“微调”来提高个人做出正确决定的比率。这些选择构架可以用于健康计划和公司的福利设计，或者为其他行业提供借鉴之处 。

针对如何搭建选择框架，Simmons教授给出了8个原则——

如果你希望人们去考虑某件事情，就迫使他们去考虑这件事情；

人们不会去做算术（无论难易），所以要替他们算好；

如果你希望人们对不常接触的一个数字变得敏感，那就给他们一个对比标准；

为人们设定参考点，让他们感到更满意（或更不满）；

展示比讲述更有效；

利用现有的关联；

谨慎选择默认项；

让希望发生的行为变得容易，对不希望发生的行为提高难度；

开展试验，测试不同的选项呈现方法。

有效沟通“三部曲”，领导力是可以被提升的

有效的沟通是伟大领导者的标志。出色的沟通技巧可以让人们提高自己在组织内部以及对于利益相关者的积极影响力。在这个过程中，他们帮助组织成长，也让自己加速前进。所以，确认沟通风格，并学习沟通风格如何能够妨碍或协助有效沟通，两者缺一不可，也是课程的焦点所在。

课程：沟通风格

导师：沃顿商学院讲师Derek Newberry

那么领导力的最佳应用场景是哪里？当然是团队！在课程的一开始，Derek Newberry教授就将全体学员分成了6大组。通过一套高度互动的模式（包括讨论、练习以及一套非常有效的沟通工具），让学员确认自己的沟通风格，并了解其他人如何受到影响以及如何有效传递核心讯息。

确认沟通风格并反思

各个团队接受第一个任务是经典的雪山被困生存挑战：根据能够帮助他们生存下来的物品的重要性，为在直升机上找到的物品排序，从最重要的物品开始，排序为“1”；到最不重要的物品，排序“12”，团队成员需要在充分沟通后给出一致的答案。

结果发现，虽然每组人数相同、条件一致，最后的生存挑战结果确大有不同，有的几乎全军覆没，有的生存率则很高。这什么原因造成的？领导力和有效沟通！

Derek Newberry教授介绍，领导力分为驱动者（强硬）、推销员（充满激情）、 指挥官（从容）、象棋手（时效、策略）四种类型，并提前准备了测试问卷帮助大家鉴定。结合雪山被困挑战，学员们进行了反思和挑战思考。

团队讨论现场

领导力提升三部曲

1. 训练简明扼要的PCAN思维

各种类型的领导者各有优劣势，但在实现有效沟通上，都离不开一个重要的PCAN思维。

问题（Problem）—— 短小精悍的声明，界定你的构想所涉及的问题 （或者它能满足的需求）；

原因（Cause）—— 解释问题或需求的原因；

答案（Answer）—— 你对这种情况的解决方案（或答案）；

净利益（Net benefits）—— 为什么在考虑所有选项后，你的答案仍然是最佳可选项？并加以概括。

2. 搭建好语言框架

逻辑的语言

权威：正式的职位或规则

理性：数据、分析、指标

情感的语言

愿景：目标、目的、意义、志向

关系：喜欢、关心、恩惠、互利

激励的语言

利益：利益、成本、胡萝卜、大棒

政治：形象、声誉、联盟

3. 创建一套叙事

可以说，喜欢故事是人类的天性，用《未来简史》作者尤瓦尔·赫拉利曾说过的：“如果你对任何大规模的人类合作进行检视，你会发现，它总是基于……那些我们讲述并四处传播的故事。这是我们极为独特之处，可能是我们这个物种最独特的特质。”

那么，具体如何叙事呢，关键解决好3个问题——谁是主角？面临什么挑战？如何克服？

最后，各团队在Newberry教授的引导下，进行了“阿斯达演说练习“。即假设为转型困境中的阿斯达公司新任负责人，通过上述三个原则，如何一步一步解决与战略、财务、组织机构和文化相关的多个问题。

撰文：杨茜、闵婕  摄影：蒋贞  排版：朱文卿

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