【客户都变成了股东，钜派的魅力到底在哪？】

钜派投资集团董事长兼首席执行官倪建达先生曾说，“假如说我们把蓝色比喻成一种火焰，那我们一定知道蓝色的部分是燃烧过程中温度最高的部分，它不张扬，它内敛，但是它带给我们的热度和能量是最大的。”钜派就是这样一种火焰，用其专业精益的产品与负责审慎的态度温暖了一批又一批的客户朋友。

近日，一位既是钜派的客户又是钜派普通股东的投资人来到钜派进行调研，通过此次调研的亲身感受，他向广大读者讲述了缘何会对钜派产生双重的信任与认可。完整内容分享如下，以飨读者。

借阿尔法工场的光，与来自各地的十几位朋友汇聚到一起，对钜派投资集团进行了一场近距离的调研活动，钜派CEO倪总、CFO刘总都全程出席了沟通会。在上午交流时间快结束时，作为八十年代生人，脑中瞬间蹦出了张国荣的歌词——我就是我，是颜色不一样的烟火。钜派在追随市场趋势的同时，坚持强调自己的价值主张，并能够落实在具体业务中，为我们绽开了一朵漂亮的烟花。 

当前这个时点，在国内谈这个行业就绕不开诺亚的存在，因此钜派管理层也没有回避这个问题，并把二家定义为有竞争关系的友商，能够很清楚的意识到未来中国财富管理市场的空间绝不是一两家公司能够分完，是一种远见，更是一种胸襟。我们看到，自钜派2015年上市以来，当年的业务体量是诺亚的五分之一，三年后的今天，2017年的业务体量已经接近诺亚的二分之一，这个速度是十分惊人的。

如图所示，以2017上半年财报数据做比较，各项指标都接近50%

目前来看，诺亚仍是钜派的对标企业，双方在业务方向和发展布局上比较接近，但仍有各自的侧重，这些差异源于钜派对于自身竞争力的理解。引用倪总原话“首先是具备地产背景的股东与团队成员，其次是对于合规的高度重视，最后是打造信任的能力。”

上述第一点是最扎实的，因为熟悉地产行业，才能看清行业和房企的风险，才能具备处置资产潜在风险的能力，这里的处置能力不是银行等金融机构常用的走司法拍卖程序（时间上耗不起，投资人也等不起）。而大股东自身业务中包括房地产项目的营销，这都能帮助钜派更好的监控相关项目的风险。

第二点是态度和价值观的表现，严格意义上不能算是竞争力。任何一个市场玩家都会宣称业务是合规的，操作是规范的，但在实际过程中的容忍度都各有不同，也使得这个行业经常性会有道德风险的事件发生。“走正道，做大事”是倪总提出的价值观，本人基于各方了解，钜派对此项的贯彻力度还是高于行业平均水平的。

第三点提及的是一个过程，需要时间来打磨呈现。财富管理公司的信任来自于客户和合作方，只有承诺不断的兑现，客户才会对钜派产生信任，合作方才会更深入的开展业务，只有资金端和资产端的同步提升，公司才能步上快速发展的轨道。

除上述对应的理解之外，个人认为在财富管理行业要成为第一阵营标杆，主动管理能力、产品筛选能力缺一不可，这二个是真正的核心竞争力，并且能够经得起数据验证。前者可以为公司带来更丰厚的收益，后者可以让高净值投资人做到习惯性依赖，都能帮助提升业务规模创造更好的市场品牌形象。

接下来看看钜派的一些具体业务情况及个人思考：

1、销售金额2015年284亿，2016年452亿，2017年截止到6月底265亿

由于钜派的3季度财报未出，也没有提问敏感的经营数据，仅以公开数据预测。离年初钜派提出的全年800-1000亿的销售业绩（折标业绩）目标可能有一定的差距，考虑到半年报预测三季度收入和二季度基本持平，除非销售产品的类型结构存在大幅改变的情况，可以认为3季度财务口径的销售金额还在140亿上下，根据去年4季度相对3季度的业绩提升比率，那2017全年的财务口径销售金额达成应该在600亿左右规模。要买股票的同学请注意：如果3季度实际销售数据要高于这个预测的话，虽然离内部提出的业绩目标还有距离，但财务指标应该会高于半年报中的预测。

2、客单价、活跃客户数及客户复购率

复购率的表现十分优异，体现了客户对钜派的信任。但客单价并无显著提升，意味着从客户经营的角度，还没有对已有客户做深度挖掘，将真正高净值客户的可投资金额尽可能多的吸引到钜派平台做投资。不知道除了JClub外，还有什么方式去协助达成这个目标？

3、理财规划师团队 vs 客户拓展专员团队

出身私行和信托公司的RM，具备良好的金融产品知识；接触客群符合高净值客户特征的人群，专业度相对不足。

这二类群体的职业发展路径，培养周期，是否能够支持未来的业务发展，并没有在沟通会上提及，所以也不清楚公司内部除了导师制以外，是否还有其他针对性举措，如若遇到选育用留的瓶颈，将极大影响业务。好在目前公司品牌知名度已经具备，相对其他中小规模市场参与者会容易许多。

4、业务网络的布局

采取谨慎的市场拓展策略，关注拥有密集高净值人群或未来发展潜力巨大且相关行业人才供给充足的区域，在进入新市场前会进行全面的尽职调查和市场研究，具备4个月内新建一家新理财中心的能力。

联想到前段时间关于券商网点设立的情况，新设理财中心到底多久能达到盈亏平衡点，以及成功设立理财中心的比例高低，都是需要持续关注的点，尤其是一些战略性布局区域，能否成为未来的业绩贡献明星，都是需要看前期功力的。

5、风控模式

三层风控体系，经过子公司层面+资产端层面+集团层面，产品经过3轮PK后才上线发行，前2层更多的考虑项目层面的风险，集团层面则会平衡考虑产品风险和对公司整体收入的影响。分别由不同的人员参与，形成每个环节的独立意见。

6、产品线的建设有自己的判断和节奏

钜派不会盲目追求多元化产品线（比如大规模进入某些创新类产品），从3个角度阐述：

风控

既然最懂的是房地产，一定会发挥自己的长处，再说了，既然金融就是风险和收益的平衡，如果有能力和把握在中高风险的标的中挑到安全的中高收益标的，为什么要人云亦云的去选低收益的标的呢？

基础资产可复制性

地产作为一个成熟的大类资产，只要合作方挑的好，可以很容易冲出规模，但是创新类业务既然在摸索期，对此类资产的覆盖及风险把控能力都会有所欠缺。可以强行铺开，但作为一家轻资产的公司，有什么能力去承受这种失误带来的损失呢？ 

人员成本控制

创新类业务，若不能通过科技手段去降低资产获取成本，而要以投行的模式去获得，那势必会出现人力成本与项目获取成本线性上升的局面，不利于经营利润。

此外，钜派还对他们的理财产品供应给予以下回应：从产品大类的角度，今年仍将以类固收作为主要供应的产品；从类固收产品细分的角度，根据公司的核心能力，房地产为主的基础资产占比仍会较高。乍看这2点绝对与行业流行的观点有冲突，在全行业鼓吹股权配置，避开房地产资产的论调下，钜派能够如此回复也是基于自身禀赋的底气，而这份底气是让我蹦出“我就是我，是颜色不一样的烟火”的灵感源泉所在。至于对于行业论调的看法以及业内各家机构的做法，甚至结果如何，与本文主题无关先暂且不表。

总而言之，个人还是很看好钜派的未来，有人问你是不是托，哈？要知道没有主动托同业的。买了他家股票，买了他家理财，参加过他家年终客户答谢会，是不是已经足够表态了。