【顾问云独家对话钜派倪建达：客户信任才是财富管理公司最大财富】

       11月28日，中国财富管理领域第一垂直自媒体顾问云派出“中外独立三方财富管理行业实务分析项目组”，独家对话钜派投资集团（以下简称钜派）联席董事长兼CEO倪建达先生。在钜派总部，倪先生围绕钜派的发展模式、经营战略及下阶段发展目标畅所欲言。以下为项目组的访谈实录整理，与中国财富管理行业关注者共同分享。

钜派最新财报摘要

       11月15日，钜派控股有限公司（NYSE:JP）正式公布2016年第三季度财报。收入方面，三季度总营业额为人民币3.21亿元（约4,810万美元），同比增长64.0%；前九个月总营业额为人民币7.89亿元（约1.18亿美元），同比增长105.9%。客户方面，三季度活跃用户数为3,351名。业务规模方面，三季度总募集金额为人民币118.2亿元（约17.7亿美元），同比增长48.8%；前九个月总募集金额为人民币308.1亿元（约46.2亿美元），同比增长62.7%。截至三季度底，钜派在40个城市设立了65个理财中心，而去年同期仅为26个城市、47个理财中心。截至2016年三季度底，钜派公司的总资产管理规模为人民币293.6亿元（约44.0亿美元），同比增长204.8%。

▎关于上市

赴美上市，监管体系给投资人安全感

顾问云：钜派为什么选择在美国，而非国内上市？

北京时间2015年7月16日，钜派正式在美国纽交所上市。这是继诺亚财富之后，国内第二家在美上市的独立三方财富管理公司。对此，有些人表示不解，为什么不选择在国内市场或者新三板上市，而类似的资产管理类公司也已有先例。据倪建达介绍，钜派并非没有考虑过登陆国内资本市场，但驱动其选择纽交所的关键原因是：监管体系与信任背书。

作为全球重要金融中心的华尔街，其对上市公司的监管和信息披露的要求极为严格。一家在美国纽交所上市的中国企业，必经过层层审查与检验。如此，中国与美国的双重监管措施，能够确保钜派从内到外、由上至下，形成更加规范和透明的体系及制度，从而赢得更多投资人的信任。倪建达在加入钜派之后，对犹豫徘徊的上市选择给出了自己的想法：去美国，纽交所。他说：“创始人与大股东的长远眼光让我感到欣慰。我们并不是一家执着于眼前利益的公司，于我们而言，估值多少并不是最核心的重点，而依靠完善的监管体系，给投资人提供的安全感和信任感，才是我们作为一家财富管理机构所想要的。”

顾问云：上市1年，估值3亿，美股如何评估钜派和影响钜派的业务选择？

在美上市1年多后，钜派目前的市场估值大体在3亿美元上下，交投也并不活跃。对此，倪建达解读到：“海外成熟市场的投资人大多是机构投资人，在选择投资标的时，较小的、如10亿美元以下的项目确实不容易引起注意，更不要说一家他们暂时还不熟悉的中国本土公司。这是影响交投的原因之一。”另外一点，他强调：导致如是结果的另一个重要原因，是中国财富管理行业的业务模式较之发达市场的差异，使得海外机构投资人暂时还不能对该类公司形成深入理解。据倪建达分享，在他路演过程中接触到的专业海外投资人看来，资产管理或是财富管理，应当向客户端收费（Advisory Fee）是惯例，而中国国内绝大多数的财富管理公司依然是向项目端收费。这可能就隐藏了一个独立性是否完备的问题，对于这样的差别，海外投资人虽然明白你的商业逻辑，但却难以形成深刻认同。

当然，对于估值的数字，是股东和资本市场都十分关心的问题。而倪建达认为，自己作为公司的CEO，最重要的关注点是企业的核心竞争力与未来发展，也从不选择对公司的股票做任何所谓的市值管理。倪建达表示：“我宁愿钜派的股票被低估，也要做出长远规划。当钜派的业务创新、市场占有率等等可以保持稳定增长的状态时，才会让投资钜派变得有意义，而不是短期内通过各种手段拉升股票价格。”

▎关于客户

客户信任才是我们最大的财富

顾问云：如何理解财富管理行业经营的本质——信任？

“客户信任才是我们最大的财富”，这是倪建达反复强调的重点，也是钜派整体战略发展的核心理念。

对于钜派而言，一切以赢得和维护客户的信任为重心。产品设计如此，人才培养如此，销售管理亦是如此。倪建达认为，信任来源于透明和监管。因此，包括上市路径的选择，钜派所关注的核心依旧是客户的信任问题。独立三方财富管理公司在中国本土的经营基础，是信任，其最重要的资产也是信任。在这个问题上，倪建达以自己近30年房地产行业的经验作对比。在他看来，房地产行业所提供给客户的产品是不动产。一位客户购买房子的时候，销售能够带客户去看样板房，这些是实实在在、可触摸和直观判断的产品，而财富管理却不同。“我们没有如样板房这样的实体供客户参考决策。客户一旦与你签订合同后，其中必然有其需要面对的风险，或者有其需要让渡的权利。于是，信任才是这个行业生存、维系和发展的基础。钜派所关注的，是平衡利益，权衡当下与未来的关系，用透明、监管、专业和真诚，赢得客户的信任”。

顾问云：如何理解负面新闻以及由此带给客户的消极影响？

2015年8月，钜派发售的“天津联文股权投资基金合伙企业（有限合伙）”私募基金产品兑付出现问题。为此，投资人将钜派告上法庭。对于三方财富管理公司来说，这无疑是一个不小的负面新闻。项目组提出该问题，倪建达却直面不避。他认为：对于一家三方财富管理机构而言，三个失败的项目就足以使其垮掉。可见，风险管理能力和经验何其重要。而对于如何处理该类负面报道，倪建达的核心观点是：“得知此事后，我们在意的不是马上发个声明、铲媒体新闻，或者开个记者发布会以示无责，我关心的重心是如何把客户的钱合理合法地拿回来。诚然，在你与客户签署协议之后，尽管你可以在项目失败后以文书表明自己在法律上的无责，但对客户而言，的确遭受了损失，也就失去了对你的信任这一最核心的公司资产。”在倪建达看来，钜派关注的核心不是法律上的无责，而是客户的投资与信任。因此，在去年7月份的事件后，钜派坚持代表客户与项目方进行法律维权，最终，于2016年成功追回投资人投资的本金和应得的利息。

倪建达开玩笑说：“有趣的是，在今年8月份，我们明明早已兑付了该项目投资人的钱。但是，依旧有人在朋友圈炒冷饭，转发去年的这个消息。对此，我只能说，这说明在整整过去一年多里，钜派实在是没有值得炒作的负面新闻。”

▎关于产品

以客户需求和专业判断为导向

顾问云：重点布局地产大类的钜派，如何理解私募股权和中国的二级市场，还会发力哪些领域？

对于钜派产品策略的设计，倪建达提出两个相互关联的原则：一是以客户需求为导向，二是以专业判断为导向。不是客户想要的，我们就都要给。这样的论述看起来绕口，但实则不难理解。一来，产品端要以客户需求为导向，提供客户想要的产品；但又不能是客户想要的都提供。在倪建达看来：今天的市场里，什么可以做，应该做，且钜派能够做好，才会推荐客户做什么。这也是一个专业三方机构存在意义和价值所在。

“我本人并不认为中国的资本市场投资是一个可以把握的、可以有效管理的市场。所以，我们自然不会轻易在这个领域让客户扩大配置，或者增加我们的投入。”在倪建达看来，中国的资本市场还不是一个成熟市场，从管理人到投资人都还需要时间的养成。因此，在现阶段，钜派不想因单纯满足客户需求，而使客户面对风险，并因此失去客户的信任。“去年股灾时，我们的二级市场产品虽然没有遭受重创，但有的客户还是受伤的，只不过相比市场其他机构而言是较轻的。因此，在我们还没有太大把握的时候，并不愿意将更多的注意力放在二级市场。”

房地产一直是钜派的优势和重点，但未来钜派会逐渐打开局面，重点关注私募股权类业务，与行业一流玩家合作。目前，钜派已与国内外多家顶级私募基金合作，准备逐步扩大目前已占公司产品供应三分之一左右的权益类投资产品的供应量。

▎关于运营

给理财顾问更高的薪资待遇

顾问云：如何管理和考核营业部？

截至三季度末，钜派已在全国40个城市中设立了65个理财中心。对于这些理财中心，或称营业部的考核，钜派有三个基本指标：募资金额、成本控制和利润达成。钜派也更倾向于提供理财顾问相对更高的薪资待遇，追求更快的发展速度，尽管会减少企业自身的短期利润。

另外，在营业部门的整体运营上，坚持产品分层、客户分层、销售分层的理念。例如：钜派的派客会Club，其中对客户分层为：乐享会员、悦享会员、尊享会员。这一点也是基于产品分层的考量。比如在私募股权类产品上，此类产品必须向合格投资人销售，钜派选择通过“J+Club”来推动业务发展。再比如，钜派奉行的“猎人+农夫+园丁”三位一体的管理模式，用三个岗位职责的配合来服务客户，每个阶段也都有不同的考核标准，尽可能的提高客户服务的质量。

▎关于发展

布局科技金融 考虑并购重组

顾问云：钜派如何布局科技金融？

科技金融领域的布局和发展也是钜派未来战略的一个重要组成部分。目前，钜派已在互联网金融平台方面布局发展。

此外，于倪建达看来，科技是财富管理行业的工具，钜派也将在该领域继续发力。此前钜派曾尝试研发一些系统和平台，但实际运营的效果和模式，与企业追求的文化有区别。因此还在不断调整。预计年末年初，钜派将推出内部员工和客户的技术平台，“投资助手”，以此作为工具服务自己的理财顾问和客户。

顾问云：钜派2017年的打法和发展思路？

在倪建达看来，2017年是整个中国财富管理行业面临严峻考验的一年，也同时是规范、专业的财富管理机构获得巨大发展机遇的一年。

他回答了三个主攻方向：

一是传统业务，即财富管理、资产管理和互联网金融，钜派秉持“做优、做强、做大”的原则，发挥既有资源优势，做好传统板块，在已获得的客户信任基础上，进一步加强客户信任度。

二是探索利用资本市场的合理扩张模式，考虑开展并购重组。

三是强化和银行等传统金融机构的合作，将财富管理机构的业务和传统金融机构业务做优势互补、环节配合，达成合作共赢态势。

倪建达也强调，中国财富管理机构的同业之间要良性竞合。领先的企业、上市公司，要有开放的心态，引领整个行业向健康发展。

▎关于选择

选择财富管理机构三要素

顾问云：对广大投资者在选择财富管理机构时，提出哪些建议和参考？

对于投资人如何选择财富管理机构和资产管理人，倪建达给出三个建议：一是有没有见过大钱，这是一个道德风险问题；二是有没有管过大钱，这是一个专业能力问题；三是其员工的人均业绩额有没有达到一定水平，这是一个机构能否长期盈利并稳健经营的问题。

人物画像

倪建达，钜派投资集团联席董事长兼CEO。原上海城开（集团）董事长；原上实城开董事局主席和上海实业控股执行董事、副行政总裁；现任中国房地产行业协会副会长；上海市青年联合会副主席、上海青年企业家协会名誉会长；连任三届上海人大代表。业内人称“国企少帅”、“上海爷叔”。